Se o assunto como vender mais na Internet é o seu foco agora, você está de parabéns! Provavelmente você já tem um negócio digital, um site, já faz vendas e chegou a hora de ampliar os resultados. Este guia é para te ajudar.
Como aumentar as vendas online?
A internet é uma oportunidade gigante para vendas e você sabe disso. O processo para conseguir mais vendas envolve você revisar muito dos seus conceitos sobre o produto (ou serviço) que você vende, bem como sobre o público que o compra (ou contrata).
Refazer essa investigação vai te trazer novos insights e te afastar do óbvio, que é o que você conhece agora. Não subestime essa ação.
Se você até hoje não fez nenhum dos 2, nem a definição sobre benefícios e qualidades do produto que fazem bem ao seu público-alvo; nem o estudo do público-alvo para entender seus motivos para querer essa solução ou para conhecer as barreiras de compra; estes 2 passos vão abrir os horizontes para suas oportunidades de aumentar as vendas.
Quando você já tem vendas, fazer essa investigação de público é melhor ainda, pois você consegue estudar o perfil exatamente de quem já comprou, em vez de estudar apenas quem pode vir a comprar.
O Google Analytics é uma ferramenta fantástica para cobrir todo esse processo, métricas e vendas, e ajudar a definir as personas de compra.
Personas
Persona é o perfil comum encontrado em um grupo de consumidores, ou seja, a persona resume quem é e em que circunstância pode estar a pessoa que pode se interessar pela compra de um produto ou contratação de um serviço, ou seja, entrar na jornada de conversão e converter.
Também recebe o nome de avatar principalmente no mercado de afiliados, persona é o termo bastante comum no meio de Inbound Marketing, e é o público-alvo, ou target, da maioria dos profissionais de marketing digital.
Geralmente, para um mesmo produto são definidas mais de uma persona. Por vezes fica separado em uma persona masculina e outra feminina, ou então apenas separando em demografia e atividades pessoais/profissionais. Por exemplo:
- Empreendedores, de 30 a 40 anos, na região sudeste;
- Médicos, advogados e profissionais de alta renda, acima de 50 anos;
- Jovens, recém-formados.
Você precisa de um claro entendimento sobre quais são as personas de um produto para que a comunicação seja certeira. Se você precisar de orientação, em meus cursos na Overdrive eu mostro como fazer.
O passo seguinte à criação das personas é ter de forma clara quais indicadores vão deixar claro que a aquisição de tráfego está encontrando o público certo.
Plano de Métricas e KPI’s
Se você não mensurar os resultados, não souber que resultados mensurar, ou mensurar todas as campanhas e ações com base em conversões finais (vendas/orçamentos), vai dar tudo errado. Ok, não tudo, mas vai ficar muito mais difícil evoluir todo a evolução da sua persona na jornada de conversão.
Você precisará entender que em diferentes momentos dos visitantes no site, a conversão mais importante será representada por uma ação diferente. Eu tenho aqui o guia para criar um plano de métricas.
Neste caso, somando a criação do plano de métricas à necessidade de criar a persona, se você precisa aprender mais nestas áreas, o melhor caminho seria partir para o curso de Google Analytics.
O guia mostra como encaixar métricas corretas para avaliação de performance dos canais de aquisição de tráfego em cada fase da jornada de conversão. Aí sim a próxima fase é planejar o aumento de visitas para o site.
Aquisição de Tráfego
Provavelmente o ideal é substituir o termo aquisição, por atração de tráfego. Você precisa ter um site atraente para que as pessoas sintam vontade de visitá-lo. Será um caminho mais barato do que ficar permanentemente comprando visitas, comprando cliques.
A compra de tráfego é uma alternativa importante para trazer visitas ao site, porém, ela também será tão mais barata (ou mais custo-eficiente), quanto mais atrativo for o site.
Os canais principais precisam estar na mira: AdWords e Facebook Ads. E os periféricos podem entrar também, inclusive, alcançando mais pessoas a um menor custo por clique (ou seja, sendo mais custo-eficiente). Esses outros canais podem ser Instagram, Bing Ads, ferramentas de Native Ads (Outbrain, Taboola e outras).
Já experimentou sair do óbvio na atração de visitas? Este pode ser o passo que está faltando para você.
E para esses canais continua sendo importante o desenvolvimento de um conteúdo interessante, moldado à introdução da persona aos passos simples que ela pode fazer por conta própria e já melhorar o seu bem-estar.
E neste mérito: desenvolver conteúdo interessante, nada melhor do que aprender sobre SEO, pois uma de suas premissas mais fortes é ter conteúdo de qualidade. Se você conseguir desenvolver conteúdo que alcance as primeiras posições no Google e que conquiste um alto volume de visitas orgânicas, você certamente estará desenvolvendo o conteúdo certo.
O direcionamento para essas visitas e a evolução na jornada de conversão vira papel do Inbound Marketing.
Inbound Marketing e Automação
SEO está dentro das estratégias de Inbound, então você vai invariavelmente desenvolver os dois em conjunto. Contudo, para que a estratégia de Inbound Marketing fique completa, outro canais para a atração de visitas vão entrar em cena, conforme eu explico no guia sobre Inbound Marketing.
Não menos importante está a criação da automação, também explicada no guia anterior. Através da automação você vai obter uma sequência constante de introdução, orientação e proposta de vendas para as visitas que chegam ao site.
Uma arma forte para a atração de novas visitas é ter um blog. Se você usar uma plataforma como o WordPress, será fácil produzir conteúdo e ter uma área para testar novos conteúdos e descobrir àqueles que melhor casam com os interesses da persona. Também é bem fácil otimizar o WordPress, iniciando com plugins como o Yoast SEO. Não para por aí, mas é um bom começo.
Se precisar se aprofundar nos conhecimentos de SEO, eu tenho o que você precisa no curso SEO Overdrive.
Com as visitas inundando o site, aí sim vem a parte mais forte para aumentar as vendas online: Teste A/B.
Teste A/B: Como Aumentar as Vendas para o seu Público
Novamente, eu tenho um guia que passa em detalhes sobre como o Teste A/B ajuda a aumentar as vendas. Superficialmente, com o teste a/b você testa variações de páginas para encontrar o modelo que alcança maior volume de vendas.
É impressionante como poucos sites desenvolvem essa atividade. Pelo que já me deparei em consultoria e cursos, pouquíssimas pessoas conhecem o teste a/b e o processo de otimização de conversão.
O desenvolvimento da otimização de conversão conecta-se completamente com o primeiro passo: a definição de personas. Cada uma provavelmente vai se atrair mais por uma mensagem diferente, por uma qualidade diferente que o seu produto possa oferecer. Como descobrir? Testando!
Criando diferentes formas de comunicação e apresentação do produto. Buscando àquela que mais convence as pessoas a aderir sua solução. Frases, imagens, vídeos, cores, layouts. Tudo pode (deve) ser testado. Funciona e eu mostrei no guia anterior.
E um caminho alternativo que também é pouco explorado para aumentar vendas na Internet é usar um programa de afiliados.
Programa de Afiliados
Existem algumas alternativas no Brasil, como o Hotmart (fortemente ligado à produtos digitais/infoprodutos) ou a Lomadee (focado em ecommerces e grandes lojas). Já conheci a equipe e as instalações de ambos.
A ideia do programa de afiliados é você abrir a venda do seu produto por terceiros, pessoas que se interessem por ele e que tenham canais de divulgação que encontram a sua persona. A cada venda que esse afiliado faz, ele recebe uma comissão.
É uma solução custo-eficiente, pois você apenas paga pela exposição e divulgação do produto quando acontece a venda (pois aí existirá comissão).
Fazendo a conta corretamente sobre a margem que o seu produto tenha, basta destinar uma parte pra funcionar como comissão. Afiliados que se esforçarem e criarem um processo como o descrito nesse guia poderão gerar centenas ou milhares de vendas a mais para você.
Como disse antes, é um caminho pouco explorado, mas é uma alternativa válida para vender mais online.
Tem algum desses pontos que lhe parece um desafio maior ou que seja de maior dúvida sobre como desenvolver? Envie uma mensagem!
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