Inbound Commerce: O Inbound Marketing para Ecommerce

O que é Inbound Commerce?

Inbound Commerce é o termo que surgiu para definir o uso de estratégias de Inbound Marketing para E-commerce. Apesar do nome diferenciado, o desenvolvimento do inbound nesse segmento é o mesmo do que em qualquer outro.

Cada segmento tem suas particularidades, assim como o Inbound Commerce também tem às suas próprias, até mesmo ficando ainda mais específico conforme seja o nicho de presença para o ecommerce.

Fazer Inbound Marketing para Ecommerce dá certo?

Ao longo do tempo de evolução do Inbound Marketing no Brasil, ele ficou fortemente associado à modelos de negócio de prestação de serviço, mais do que à ecommerce.

Mesmo que o serviço seja digital e de larga escala, como um SaaS (Software as a Service), ou cursos online.

De característica original do Inbound Marketing, isso faz sentido mesmo, pois vendas complexas, serviços de custo elevado, ou até de grande concorrência, geralmente tomam um tempo maior para que um time comercial consiga concretizar o negócio.

Muitas explicações precisam tomar parte para que o (futuro) cliente tenha clareza e segurança da contratação que vai fazer.

Para poupar o time comercial de explicações básicas, para filtrar e principalmente qualificar os leads, o processo de Inbound Marketing para aquisição de leads cai como uma luva.

Com o Inbound Marketing em ação, um time comercial consegue focar em leads já mais inclinados a fechar negócio.

E o Inbound Commerce?

Por outro lado, um ecommerce costuma ser um ambiente de processo de venda fácil: uma pessoa rapidamente avalia opções, avalia preços e condições, clica para comprar e efetua o pagamento.

O lead costuma conseguir fazer tudo sozinho, sem ser realmente necessário a intervenção de uma pessoa (comercial/vendedor) para a maior parte dos casos.

Mas a verdade é que as estratégias de Inbound Marketing se encaixam igualmente para um ecommerce. Ele até já acontece “meio sem querer”, pois acontece sem aproveitar realmente tudo do Inbound; acontece como que por acaso.

Se você revirar os seus emails recebidos de lojas virtuais e marcas de eletrônicos, é possível que você acabe encontrando algum email que não tenha sido uma venda direta (promoção, compre agora, oferta), mas que tenha sido um email de conteúdo informacional, explicando a nova tecnologia e o novo produto que vem pela frente.

Eu já recebi desses da Samsung, Sony, Pontofrio entre outros, informando sobre novos produtos. Alguns tinham a chamada para a pré-venda.

É possível que parte da base de emails tenha até feito a pré-compra. Mas este é um caso simples, talvez até acidental, do uso de Inbound Marketing para ecommerce.

O Inbound Marketing

Como premissa, as estratégias de Inbound Marketing tem por objetivo atrair possíveis leads através de informações não-promocionais e usando mensagens que não são direcionadas à venda de imediato.

Quando o visitante vira lead, ele é classificado e qualificado (com mais conteúdo informacional). E àqueles que se qualificam para venda (tem o desejo de compra despertado) recebem uma proposta.

Na maior parte dos casos, o controle de status de um lead acontece por email, mas ele é também respaldado por conteúdos em outros locais e formatos (blog, vídeo, redes sociais).

Não há porque não aplicar esse processo às vendas em um ecommerce.

Ações de Inbound para E-commerce

Mesclando um pouco em estratégias de lançamento, as grandes empresas fazem isso.

A Apple sempre nos enche de informações sobre o quanto o próximo iPhone será incrível e desperta o desejo de compra muito tempo antes de ele realmente estar disponível.

O lançamento dá um toque especial, o risco de escassez entra em cena também, mas parte do processo é Inbound Marketing.

Então, por que não usar? Por que não definir estratégias de Inbound (e/ou lançamento) para os produtos em um ecommerce? Isso é válido especialmente para os produtos de venda “complexa,” como produtos de alto valor ou complexidade.

Geralmente um produto de alto valor é imbuído de soluções de alta tecnologia e diversidade de funções.

Explique todas elas antecipadamente, focando em mostrar como cada uma vai mudar a vida do consumidor. A percepção de valor do produto vai mudar e ele vai saber usar o produto por completo ao recebê-lo, ficando muito mais satisfeito com a compra e o valor investido.

Lembre-se de fazer esse conteúdo de nutrição abordar fatores emocionais, além de estruturação lógica. Ou seja, em como a vida do seu futuro cliente vai mudar para melhor, e não tanto na característica do produto. Por exemplo:

• Característica de produto (lógica): ligações com áudio mais nítido.
• Mudança desejada (emocional): sentir-se mais perto de quem está longe.

Pode até não ser aplicável desenvolver o inbound para cada um dos produtos de um ecommerce, especialmente varejo. Porém, produtos especiais, de destaque, de alto valor ou desejo, esses tem muito a ganhar. Experimente.