Inbound Marketing e Automação de Marketing

Ao lado de Marketing de Conteúdo, os outros 2 termos, Inbound Marketing e Automação de Marketing, estão começando a ganhar interesse aqui no Brasil. Sim, já tem gente que trabalha com eles há anos, mas agora eles estão expandindo.

Inbound Marketing

Inbound Marketing é o conjunto de estratégias de marketing digital que envolve mídias não-pagas, como a busca orgânica e redes sociais, e tem por macro objetivo ativar a automação de marketing através do fluxo de mensagens por email, ou notificações, de forma a guiar o consumidor ao longo de toda a jornada de conversão: reconhecimento de necessidade, interesse em solução e conversão.

Na maior parte das vezes, o Inbound Marketing está sendo reduzido ao trabalho de aquisição de leads e disparo de emails. Apesar de serem emails em sequências planejadas, e não puro email marketing ou campanha de broadcast, como costuma ser chamado também.

Mas o Inbound Marketing é maior.

O termo Inbound entra nessa história como o oposto de Outbound Marketing, que seria toda forma de mídia paga (como o Google AdWords ou Facebook Ads) e, tipicamente, intrusiva. No Outbound entram os anúncios contextualizados também, mesmo quando não tão intrusivos.

Assim, para o Inbound fica toda forma de mídia não-paga, que vai muito além de ter leads em um fluxo de nutrição. Os canais para captação de visitas que podem virar leads ficam sendo então:

• Busca orgânica;
• Redes Sociais;
• Menções/indicações (espontâneas) de outros sites.

Embora resumidos em 3 itens principais, se você analisar cada oportunidade, vai ver que cada um deles representa muita coisa.

Busca orgânica e SEO

A busca no Google é um ponto de partida fundamental para qualquer site, para todo tipo de público. O tráfego é gratuito, a pessoa está sempre engajada em encontrar alguma resposta, portanto ela tende a ter uma permanência maior no site do que outros canais. A visita, mesmo inicial, é sempre qualificada.

A busca orgânica geralmente representa mais de 50% do tráfego de um site, seja qual for o tamanho do site, da empresa. Quem nunca buscou o nome da empresa no Google em vez de digitar o endereço do site no navegador?

E para transformar a busca orgânica em um canal forte e permanente de aquisição de tráfego e leads, entra o SEO.

O desdobramento que SEO pode (e precisa) ter sobre conteúdo é crucial para o sucesso. Todos os quesitos técnicos de SEO são importantes: Títulos, velocidade, backlinks e tudo mais.

Mas a variedade de conteúdo que se pode produzir focando em buscas que as pessoas fazem relacionadas ao segmento do seu site, do seu negócio, é que faz desse canal de Inbound Marketing tão importante. Não se trata apenas do quesito técnico, mas de entender o público e produzir o conteúdo que será útil a ele, no formato que ele precisar:

• Pesquisas e estudos;
• Artigos;
• Infográficos;
• Blog;
• Fórum/tira-dúvidas;
• Notícias.

Tudo isso é conteúdo que pode enriquecer a qualidade de um site, aumentar a presença e abrangência dele em resultados de busca, o que significa encontrar mais pessoas, ou do lado contrário: ser encontrado por mais pessoas.

É necessário sair do mundinho de querer estar em primeiro no Google para meia dúzia de palavras-chave de conversão, trazer o marketing de conteúdo (orientado com SEO) para a estratégia e alcançar as pessoas em diferentes momentos, mas a cada vez, trazendo para mais interesse na solução.

Redes Sociais

Colocando o conteúdo em pauta mais uma vez, as redes sociais também representam uma oportunidade de encontrar pessoas interessadas (ou que venham a desenvolver o interesse) na sua solução, produto/serviço. E são várias redes:

• LinkedIn;
• Facebook;
• Twitter;
• Instagram;
• Pinterest;
• Snapchat.

E estão sempre surgindo novas. Se quiser, pode colocar o YouTube na lista também ou o Slideshare. O público-alvo do seu produto pode estar espalhado por todas elas e é só através da experimentação para descobrir a melhor. O Facebook é uma opção óbvia. Mas será que é a melhor?

O conteúdo certo na rede certa pode render visitas mais bem qualificadas para o site.

Referências: Indicações espontâneas de outros sites

Naturalmente, para ficar dentro do conceito do Inbound, a indicação precisa ser espontânea. Se você pagar pelo espaço ou pela divulgação, vira uma estratégia de Outbound.

E para obter essas indicações espontâneas, nada melhor do que caprichar no conteúdo produzido para as 2 opções anteriores, SEO e Redes Sociais.

As indicações podem surgir de fóruns, blogs e sites de notícia, desde que o seu site tenha o conteúdo compatível. Por isso a importância de ter pesquisas e estudos no leque de conteúdo do site. Sites de notícias podem se interessar por eles. Guias, comparativos, informações úteis pode virar alvo de outros fóruns e blogs.

E a rede social, os perfis que você tenha, é um ótimo meio para começar a divulgação de tudo isso. As indicações vem por consequência.

A Jornada de Conversão

Jornada de conversão é o conjunto de experiências que uma pessoa pode (ou deve) ter desde o momento de descoberta de uma necessidade, passando pelo interesse e busca por soluções e chegando até a escolha de uma solução (a conversão).

Essas 3 fases são comumente chamadas de topo, meio e final (ou fundo) de funil, em uma alusão a quantidade e tipo de público em cada fase.

Topo do funil é o começo da jornada de conversão e é a fase na qual se faz a captação de percepção das pessoas que não estão procurando por uma solução, pois não é o momento ou elas não estão com o interesse focado nisso. Daí a fase ser a de reconhecimento de marca ou necessidade.

Você usa um tema abrangente para captar essa atenção, com uma curiosidade ou uma solidarização com a necessidade que a pessoa tenha e a apresentação de uma solução também abrangente.

• Como se planejar para comprar um apartamento;
• Como estudar para o vestibular;
• Quais opções para investimento além da poupança?

Para cada uma dessas respostas, o objetivo final pode ser vender um produto ou serviço (treinamento, consultoria, SaaS), mas em nenhum deles é motivada a venda diretamente. Apenas a educação e a captura de atenção para o quanto você pode ajudar.

Meio do funil é o primeiro ponto de separação entre os curiosos (ficam no topo do funil) e os interessados, que seguem para o meio do funil e, por terem o interesse, passam a buscar mais informações.

Geralmente, nesta fase (ou na migração para ela) é o momento de captura do lead, no caso mais comum, a troca de mais informação, alguma mais especializada (ferramenta, demonstração, ebook, vídeo exclusivo …) pelo email do visitante. Ele se torna um lead, alguém com potencial perfil para compra da sua solução.

Fundo do funil é a fase no Inbound Marketing para o fechamento da venda e conclusão do negócio. Quando o topo de funil tem o público e os conteúdos bem alinhados, o meio do funil consegue passar as informações que quebram barreiras de compra e aumentam a percepção de valor da sua solução, o fundo do funil faz a conclusão do processo.

Aqui o assunto fica bastante focado em venda com informações específicas do seu produto ou serviço.

A Jornada de conversão tem essa proposta e é com esse cenário todo em mente que entra a Automação de Marketing.

Automação de Marketing

Automação de Marketing é o que transforma toda essa metodologia do Inbound Marketing em um processo que funciona permanentemente e de forma automática a partir do momento de captura do lead, quando através do contato individual obtido (email, perfil social ou celular) são enviadas mensagens para o lead que ofereçam mais informações e alimentem o interesse dele no assunto.

“Alimentem” é um termo muito bem encaixado, esse processo é chamado de Nutrição do Lead.

Nutrição de Leads

Nutrição de leads é exatamente a execução da sequência de mensagens planejadas para entregar mais informações para cada pessoa, de forma que a cada mensagem ela se sinta mais próxima de uma solução para a necessidade que tem, para que em um momento final seja feita a oferta do seu produto ou serviço.

Voltando aos 3 exemplos anteriores:

• Como se planejar para comprar um apartamento;
• Como estudar para o vestibular;
• Quais opções para investimento além da poupança?

A nutrição do lead poderia seguir por:

• Ferramentas/métodos para controle de orçamento pessoal;
• Modelo de calendário para estudo e lazer;
• Ferramenta para simular rendimentos em produtos financeiros x poupança.

Para em algumas mensagens seguintes, chegar-se a uma proposta final:

• Financiamento de imóvel;
• Programa de vídeo-aulas online;
• Consultoria financeira.

São apenas exemplos improvisados para este guia, mas acredito que tenha ilustrado bem o processo, não é? Revise, e veja como a proposta evolui aos poucos até chegar à proposta de venda.

Automação de Vendas

No fim, o processo todo vira uma automação de vendas, quando o site tem a sua venda sem a necessidade de uma intervenção humana para o fechamento (assinaturas online, compras de produtos, compras online). Para serviços, provavelmente será necessário envolver uma pessoa para fins de contratos, agendamentos, definição de valores.

Inbound Marketing e Automação de Marketing

E esta é a dupla Inbound + Automação de Marketing. Para fazer a automação em si você vai precisar se apoiar em ferramentas, provavelmente. Existe uma grande variedade, eu já tive experiência com algumas e, se quiser uma indicação, entre em contato 😉

Agora, para medir o sucesso do Inbound de forma correta mesmo, você precisa acertar a mão nas métricas e relatórios. Para isso, a sua próxima leitura tem que ser: Como criar um plano de métricas eficiente.

Ah, e me ajude compartilhando este artigo, se ele te ajudou!